Concorrência? Tenho não!

Concorrência? Tenho não!

É muito comum no mundo corporativo a tradicional guerra de preços, as comparações desmedidas, aquelas situações onde nos sentimos menos que; desculpe o termo: “o cocô do cavalo do bandido”. Acreditamos no nosso potencial, oferecemos aquilo que julgamos ser o melhor e ainda assim, somos postos contra a parede, o cliente nos olha de cima abaixo e pede com a maior cara lavada: “E aí, tem um desconto?” Essa frase costuma derrubar o ânimo, nos desconsertar e nos leva a pensarmos se estamos realmente na profissão certa. Pois bem, o segredo ou a sacada está justamente em primeiro lugar, conhecer o seu real potencial. Um bom processo de autoconhecimento é fundamental; Segundo: Entender e esclarecer se o que você está oferecendo realmente está dentro do escopo que foi solicitado pelo cliente. Avaliar se você não esta se supervalorizando ou querendo “empurrar” algo a mais do que foi solicitado. Feito essa análise e a conclusão a que se chega é que realmente você está sendo desvalorizado, novamente temos duas opções. Primeiro; recusar. Não aceitar esse jogo do leilão reverso. Ou segundo, colocar o rabo entre as pernas, aceitar o jogo e ceder oferecendo mais descontos e de quebra aumentando a sua gastrite que agora quase está quase virando uma úlcera e fazer aquele serviço contrariado, xingando o cachorro e reclamando da vida.

Sabemos que quando temos apenas duas opções, estamos num dilema e não é o melhor dos cenários. Então como ter mais escolhas, ter opção de escolher o seu cliente e com quem deseja trabalhar. A resposta é: Não é simples, mas é possível! Procure usar a estratégia do Oceano Azul. Existe um livro ótimo de W. Chan Kim & Renné Maulbourgne que ensina justamente isso.

Em síntese, você precisa atuar num mercado ou nicho de forma que seja reconhecido como aquele que entrega mais, que alivia as dores dos seus clientes e que é visto como único. Quanto mais commoditizado você for, mais vai sofrer na guerra de preços. Terá que navegar no oceano vermelho e sangrento da concorrência. Pense naquilo que só você pode oferecer. Qual é o seu grande diferencial? Quais os seus pontos fortes. Faça uma análise SWOT pessoal; é uma bela ferramenta de autoconhecimento. Um belo exemplo citado no livro é o Circo de Soleil como referência de empreendimento único no seu setor. Eles não possuem concorrência, portanto, na mente do consumidor não existe meio de comparação. Soleil, só existe um no planeta. Todos que assistem aos seus espetáculos ficam encantados e acabam por reforçar essa característica de exclusividade, de experiência única, e, portanto, não colocam o preço em primeiro lugar como decisão de ir ou não numa apresentação do Circo de Soleil.

E você, o que tem feito para ser reconhecido como único? Você pode dizer que não têm concorrentes? Desculpe a modéstia, mas eu posso… Para ilustrar, vai abaixo um exemplo de uma mensagem que enviei recentemente a um Gerente de Marketing de uma empresa conhecida no mercado, que, aliás, da maneira que atua com os seus possíveis parceiros, não percebe que dificilmente se livrará dos tubarões do oceano vermelho em que está navegando.

Caro “Fulano” (para preservá-lo), após nossa última conversa, acredito que cheguei à minha melhor condição comercial. Espero sinceramente que tome a melhor decisão, seja desenvolvendo o projeto conosco ou com outro fornecedor. Vale ressaltar que meu trabalho não é criar marca, nem site, nem catálogo, nem material de PDV, isso é commoditie, qualquer “sobrinho de um amigo meu…” pode fazê-lo e de certa forma, satisfazer a sua necessidade momentânea. No entanto, minha atribuição vai muito além disso, meu foco está em ajudá-lo a atingir um novo patamar de qualidade, imagem e valor para a sua empresa e portanto, facilitar o seu relacionamento junto aos seus clientes, tornando sua empresa especial, respeitada e vista como única e melhor opção do mercado. Se esse for o seu desejo, tenho certeza que podemos continuar a nossa conversa e passarmos para a nova fase, agora, se busca única e exclusivamente remediar uma questão imediata e curar a sua “dor de cabeça”, existem muitos analgésicos no mercado. Confesso que não estou disposto a entrar nessa guerra inconsequente de preço, pois, sinceramente não vejo concorrente no setor que atuo para o meu serviço, afinal, duvido que encontre outro profissional igual no mercado, com a mesma experiência, competência e dedicação e que cobre menos que eu. Se encontrar, eu peço encarecidamente que me avise, pois não terei a menor dúvida em contratá-lo.
Grande abraço e boa sorte nos negócios e na vida.
Atenciosamente
Ivan Lacerda

Quem me conhece sabe que a pretensão, arrogância e soberba não está presente em nenhuma célula do meu corpo. Minha energia é a do bem, do comprometimento com o próximo, no desejo real de que todos alcancem os seus objetivos e sonhos. Acredito na abundância do universo, onde existe espaço e mercado para todos. Imagina se eu tivesse o sonho de atender a humanidade através do Coaching, impossível. Imagine se eu desejasse palestrar para todas as empresas do mercado, insano! Imagine se eu buscasse ser a única agência do mundo… loucura! Eu sei sobre a minha capacidade técnica, emocional e física. Eu me conheço e sei o meu limite, até onde posso ir, tenho claro o meu valor como profissional, ser humano e monetário. Sei exatamente qual o valor mínimo que posso chegar para cada tipo de atividade. Utilizo a seguinte frase: Meu negócio não é o que vendo mas a quem eu sirvo. Isso faz toda a diferença. Se eu focar no produto viro commodities. Isso me consumiu algumas horas de trabalho que me poupam de ter que gastar com medicamentos. Faça a sua lição de casa, e lembre-se: Se você está destinando mais recursos para a farmácia ao invés do cinema, algo está errado…
Grande abraço!

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